«Холодный контакт» – это момент обращения консультанта или менеджера компании к незнакомому человеку или группе незнакомых людей с предложением товара, услуг или партнерства в бизнесе. В этот момент рядом с консультантом нет никого, кто бы его представил, поэтому нужно сделать это так, чтобы не только сам консультант чувствовал себя уверенно и свободно, но и потенциальный покупатель его услышал и захотел купить предлагаемые услуги или товар. Метод работы на «холодных» контактах очень распространен, он дает хороший эффект, но, как правило, новички боятся его использовать, их пугает перспектива «приставать на улице к незнакомым людям». Но, во-первых, кто сказал, что «холодные» контакты – это только работа со случайными прохожими на улице? А во-вторых, такое мнение тем более странно, что вся наша жизнь, по сути, сплошные «холодные» контакты. Кого человек видит первым, едва появившись на свет? Врача или акушерку, принимающих роды у его матери. Заметьте, это совершенно незнакомые ему люди, но он контактирует с ними – чем не «холодный» контакт! Человек подрастает, идет в садик, в школу, выходит на улицу, во двор – и повсюду ему приходится вступать в контакт с незнакомыми людьми. Мы заходим в магазин рядом с домом, чтобы купить на ужин сыра и батон, но вместо знакомой продавщицы видим за прилавком нового человека – разве мы разворачиваемся и уходим? Нет, мы без проблем контактируем с незнакомым человеком. Разве мы ищем знакомых, чтобы передать деньги за проезд в городском транспорте? Совершенно спокойно мы обращаемся к соседу: «Передайте, пожалуйста, за проезд». Ежедневно жители городов вступают в «холодные» контакты с десятками незнакомых людей. Но когда они слышат совет спонсора выйти на «холодные» контакты, чтобы увеличить свой товарооборот, найти новых клиентов или партнеров, у многих словно что-то переключается в сознании, и воспользоваться полезным советом более опытного товарища бывает нелегко. Так что же такое «холодные» контакты и что надо знать об этом методе работы? 1. Случайные «холодные» контакты Такие контакты не планируют заранее, они возникают при случайном стечении обстоятельств. Но к такому повороту событий надо быть готовым и вовремя вступить в контакт. Например, спонсор вместе с дистрибьютором едут после семинара компании из Киева в Харьков. Сидя в купе, они живо обсуждают подробности мероприятия, планируют дальнейшую работу в структуре и вдруг замечают, что соседи внимательно прислушиваются к их разговору. «Вам интересно?» – «Да». Теперь в разговоре участвуют все пассажиры. Если времени достаточно (более трех часов), к концу поездки в купе будет не двое сотрудников компании, а четверо. Или такая история. Консультант компании едет за границу, ей нужен загранпаспорт. В паспортном отделе очередь. Делать нечего, девушка садится, вытаскивает каталог с продукцией и начинает его листать. Кто-то из сидящих рядом заглядывает ей через плечо. «Вам интересно?» – «Да». – «У меня есть еще один, возьмите, чтобы Вам было удобнее смотреть». Девушка достает каталог, завязывает разговор о преимуществах продукции, дает визитку. Кстати, весьма вероятный вариант – ей делают заказ прямо в очереди. Но случайные контакты непредсказуемы, серьезный бизнес на них не построишь. Гораздо полезнее спланированные контакты, например, анкетирование. 2. Анкетирование В самом начале моей сетевой карьеры я в течение двух недель позвонил всем знакомым из своего списка, и они рассказали мне все, что думают о сетевом бизнесе и моих предложениях. Тогда спонсор предложил мне выйти на «холодные» контакты. Я собрал все печатные материалы о компании, положил в сумку продукцию и вышел на улицу. Прежде чем решиться подойти к кому-либо, я минут двадцать собирался с духом; собравшись, с мрачной решимостью шагал к избранным мною людям, а они испуганно шарахались. И только позже я понял: к людям надо обращаться уверенно, с улыбкой, но главное – что вы им предложите. Дело у меня пошло на лад, когда, побывав на тренинге, я узнал об анкетировании и начал применять его в своей работе. Теперь я выходил на улицу с готовым текстом анкеты, с улыбкой обращался к прохожим и говорил примерно следующее: «Здравствуйте, меня зовут Николай, компания такая-то проводит социологический опрос населения. Вы можете ответить на несколько вопросов?» И если человек соглашался, я зачитывал ему вопросы анкеты и записывал ответы. Собственно говоря, это классический способ проведения анкетирования. Его большое достоинство – ничего не надо придумывать на ходу: вы зачитываете готовые вопросы и записываете контактный телефон анкетируемого. Анкета экономит ваше время, а кроме того, даже неуверенному в себе человеку легко с ней работать. (Образец анкеты см. в конце статьи.) 3. Телефонный маркетинг Еще проще работать на «холодных» контактах по телефону. Этот метод работы можно использовать, когда наступают морозные дни, и стоять на улице уже холодно. Каким образом работать? Например, ваш номер заканчивается на цифры 345, вы набираете 346, 347, 348 и предлагаете ответить на вопросы анкеты по телефону. В чем преимущества такой работы? Во-первых, сидеть у телефона комфортнее, чем стоять на улице, во-вторых, многим новичкам легче общаться с потенциальным клиентом, когда они его не видят, в-третьих – сделать несколько звонков по телефону можно в удобное для вас время, для этого не обязательно освобождать полдня. Пришла как-то в сетевую компанию женщина и говорит спонсору: «Мне все у вас нравится, все подходит, только времени у меня нет. С утра встаю, готовлю завтрак мужу и отправляю его на работу, потом детей отправляю в школу. Потом сама бегу на работу. Прихожу с работы – опять кормлю мужа и детей, проверяю уроки. Все это у меня заканчивается в 10–11 вечера. Вот и не знаю, как тут быть». Спонсор просмотрел распорядок ее дня и обнаружил, что у женщины на работе есть свободное время, но выходить из кабинета она не может. Тогда он предложил ей заняться телефонным маркетингом – делать до 50 звонков в день. Через три недели женщина позвонила и попросила увеличить ее задание до 100 звонков, так как на пятидесятом она только начинает входить во вкус. Спонсор ей разрешил. За полтора года эта женщина построила структуру и уволилась с бывшей основной работы. 4. Листовки Существует еще один метод работы на «холодных контактах» – листовки или «раздавашки». Обычно в них содержится рекламный текст о продукции или услуге, а в конце указаны имя сотрудника компании и контактный телефон. Правда, результативность анкетирования все-таки выше, чем у листовок, потому что там вы лично общаетесь с людьми и успеваете их заинтересовать. И все-таки листовки – один из самых замечательных методов «холодных» контактов. Одно из его преимуществ в том, что прохожий, которому вы даете листовку, не только сам читает и запоминает ее, но и потом пересказывает знакомым ее содержание. Однажды группа лидеров сетевой компании приехала в другой город открывать новый регион. Представительство компании работало здесь четыре года, но они решили создать свою структуру. Сняли квартиру под офис, и уже через 3–4 недели все центральные улицы и дома были буквально засыпаны листовками. Один из местных жителей говорит на работе: вот, мол, засыпали листовками весь подъезд, а другой ему в ответ, мол, и у нас то же самое, даже в дверные ручки вложили! Третий, вступив в беседу, рассказал, что его соседка позвонила по телефону, который был указан на листовке, и пожаловалась на неудобства. Там извинились, все ей объяснили и предложили прийти в офис, чтобы получить скромный подарок за неудобства. Она решила пойти и посмотреть, что же там такое? Пришла, подарок ей понравился, попробовала другую продукцию – тоже понравилось. И тут кто-то из собеседников вспомнил, что его соседка не только пробовала продукцию, но давно уже работает в этой компании, и ей нравится. В итоге листовки вместе с другими методами сработали так, что те, кто приехал из другого города, за 4 месяца обошли по количеству клиентов и объему продаж тех, кто работал здесь 4 года! Как вы уже поняли, при распространении листовок брать надо количеством. Достичь успеха при раздаче рекламного материала можно только в том случае, если раздать их не менее 200 штук за один раз. Кроме того, постарайтесь правильно выбрать место для раздачи: на выходе из метро, в местах пересадок с транспорта на транспорт, там, где идет большой поток людей. Можно поступить и так, как сделали это герои нашей истории – разложить рекламные материалы в почтовые ящики жилых домов. Надеюсь, вы убедились, что метод «холодных» контактов – это надежный и удобный способ быстро построить свою структуру, привлечь в компанию новых клиентов и партнеров по бизнесу. Дело только за вами. Выбирайте наиболее удобный для вас прием работы – и пусть вам сопутствует удача! И очень скоро вы скажете новичкам сетевого бизнеса: «Холодные» контакты? Это ведь так легко!» Анкета. Опрос общественного мнения по уровню финансовой обеспеченности Добрый день, я консультант компании _____________. Наша компания проводит социологический опрос на тему: «Финансовая обеспеченность жителей нашего региона». Есть ли у Вас пара минут свободного времени, чтобы ответить на наши вопросы? ДА НЕТ Согласны ли Вы с тем, что средний заработок в нашей стране ниже, чем прожиточный минимум? ДА НЕТ Есть ли у Вас знакомые, чей месячный доход ниже прожиточного минимума? ДА НЕТ Как Вы думаете, среди них есть те, кто хотел бы увеличить свои доходы? ДА НЕТ Желаете ли Вы бы увеличить свой доход? ДА НЕТ Желаете ли Вы посетить бесплатный семинар на тему «Как Вы и Ваши знакомые могут увеличить свой доход»? ДА НЕТ Сообщите, пожалуйста, контактный телефон __________, чтобы мы сообщили Вам о месте и времени проведения семинара. Автор: Николай Заговора Вернуться На главную