«Нет» в этом есть что-то, чего вы не понимаете. Слово «нет» - вездесуще, оно повсюду! Оно обладает несомненной силой. Оно означает: невозможно; забудь об этом; убирайся; оставь меня в покое; ты сумасшедший; я тебя ненавижу. «Нет» убивает энтузиазм в ваших самых многообещающих людях. Оно уничтожает дистрибьюторов раньше, чем они получат квалификационную ступень. «Нет» -это враг №1 в сетевом маркетинге, уносящий 90% дистрибьюторов раньше, чем они получат свой чек! Настоящей причиной того, что люди бросают бизнес, является то, что они не в состоянии выслушивать ответ «нет», так как слышат его чаще, чем слово «да». Один детский психолог провел исследование. Он записывал все разговоры, которые молодые мамы вели со своими двухлетними детьми, а потом подсчитал негативные и положительные комментарии, которые они делали. Неудивительно, что негативных было больше. Удивительно, на сколько: на 13 «нет» - только одно «да»! А у нас, у русских, наверное, на сто «нет» - одно «да»: «Не разговаривай с незнакомцем!», «Не трогай это!», «Не делай этого!», «Нет, это нельзя!»; «Можно я возьму 500 рублей?» - «Нет»; «Можно?» - «Нет»; «Можно я добьюсь успеха в сетевом маркетинге?» - «Нет». 95% всех людей, осознают они это или нет, просто не в состоянии этого больше выносить! Они устали до смерти от этих «нет»! Поэтому научитесь сами и научите своих людей, как стоит воспринимать ответ «нет», и забудьте об этой проблеме! Объясните дистрибьюторам, что «нет» - это норма. «Нет» - это статус-кво. Покажите, что значит быть человеком «ДА». Научитесь слышать в ответе «нет» то, что за ним стоит, а потом научите этому других. Взгляните на такой факт. Знали ли вы, что 50% всех продавцов-профессионалов, кто занимается продажами, зарабатывая себе этим на жизнь, уходят из этой профессии после того, как услышат 104-е «нет»? Но если бы они просто продолжали предлагать – вежливо, внимательно и в уважительной манере, они бы обнаружили, что: - 20% клиентов скажут «да» после 4-го предложения; - 50% клиентов скажут «да» на 8-й раз; - 70% клиентов скажут «да» на 12-й раз; - 90% клиентов скажут «да» на 15-й раз; - 10% клиентов никогда не скажут «да», сколько бы вы с ними ни говорили. Исследования показывают, что когда люди говорят «нет», 50% из них на самом деле не понимают, что вы им предлагаете! А другие 50% имеют проблемы с принятием решений в принципе. ВОЗРАЖЕНИЯ – это страх перед неизвестностью. Когда необходимо отвечать на возражения? 1) НИКОГДА! - игнорировать; - просто понимающе улыбнуться в ответ и продолжать аргументацию; - если в ходе сделки говорят: «Дороговато!», лучше коротко сказать «да» и продолжить свой рассказ о преимуществах; - если возражения веские, лучше остановить рассказ и ответить (иначе клиент вас не будет слышать). 2) СПУСТЯ НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ОНО БЫЛО ВЫСКАЗАНО! - «Хорошо, что вы это отметили, я вернусь к данному вопросу через несколько минут». - Наблюдайте, если он согласен выслушать ваши доводы позднее, не забудьте к ним вернуться. 3) НЕМЕДЛЕННО! Иногда лучше ответить сразу: - «Хороший вопрос, давайте разберём его более подробно!» - «Замечательно, что вы это спросили...» 4) С ОПЕРЕЖЕНИЕМ! - «Возможно, вы подумали, что… и в чём-то вы правы! Вместе с тем, давайте посмотрим на это с другой стороны…» Как отвечать на возражения? 1) Блокируйте вопросами типа: - Только это вам мешает принять решение? - Если я сообщу вам некоторые детали и они вас убедят, предложение будет принято? 2) Согласитесь (присоединитесь): - Я понимаю, что ваш опыт подсказывает вам… - Я с вами согласна, я тоже… - Я ценю ваш опыт, давайте посмотрим, как можно решить этот вопрос… 3) Подводите клиента к ответу на собственное возражение, используя вопросы – «ёжики»: - Как вы считаете, что вас может действительно убедить в правильности того, что я говорю о продукте? - Какой аргумент может стать для вас определяющим? Используйте правила 3-х «никогда». 1. Никогда не спорьте с потенциальным клиентом (партнёром), ибо клиент всегда прав. Возражения, как гвозди: чем сильнее по ним бьёшь, тем сильнее они заходят. 2. Никогда не перебивайте и не атакуйте потенциального клиента (партнёра) – это раздражает! 3. Никогда не воспринимайте возражения как проявление его личностных качеств, ибо ваш потенциальный клиент (партнёр) – человек замечательный! СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 1. Внимательно выслушайте возражение клиента: - не прерывайте его; - используйте технику активного слушания. Золотое правило: рот закрыт, глаза и уши распахнуты! 2. Уточните смысл возражения: - удержитесь от соблазна сразу начинать работать с возражениями клиента и отвечать за него; - задайте уточняющие вопросы, чтобы понять смысл возражения клиента, истинную сущность (чего боится: потерять деньги, авторитет. «Как дурак, буду ждать с сумкой…» - «А за 1000 у.е. будешь?») Возражение: «Дорого!» может означать: - «Дорого», потому - что в другом месте этот же товар дешевле; - «Дорого», потому - что у клиента нет денег; - «Дорого», потому - что клиент считает, что ваш товар не должен столько стоить; - «Дорого», потому - что придётся отказаться от чего-то другого, более важного и желанного для него. Видите, как много граней у слова «дорого». А ведь есть и другие варианты. Например, покупатели отдают предпочтение более высокому качеству во избежание риска. Горечь от плохого качества остаётся ещё надолго после того, как уходит сладость низкой цены! На какое «дорого» будете отвечать вы, если не уточните у него, что для него означает «дорого»? Другие варианты: - желание самоутвердиться; - желание сбить цену; - жадность; - привычка всё оспаривать (профессиональные спорщики); - вы не убедили меня, что товар того стоит (говорите не о свойствах, а о качестве и ценности товара); - страх перед принятием конкретного и ответственного решения; - нет ли каких-нибудь скидок или льгот, которыми он может воспользоваться. 3. Ответьте на скрытый вопрос (по сути возражения). 4. Проверьте, насколько воспринят ответ: «Я полностью ответил на ваш вопрос или ещё надо уточнить?» 5. Пошлите положительный посыл (комплимент). 6. Перейдите к этапу совершения сделки. Например, прямое предложение с перечислением преимуществ от данной сделки, её завершение. ЗАПОМНИТЕ: Человеку безразлично, как много мы знаем, до тех пор, пока он не узнает, что он нам не-безразличен! Легко продавать тому, кто ищет то, что у вас есть. Со всеми остальными вам придётся кропотливо работать. Нам платят за наши ответы на их вопросы. «Нет» - это наша работа. «Да» - это наша зарплата. Автор: Галина Доронина Вернуться На главную