Первая ошибка - уговаривать клиента подписать контракт. Кажется, что здесь такого, уговорить несговорчивого человека подписать контракт? Ведь иногда так надо подписать человека, и дистрибьютор умоляет его, и такие жалостливые рожи корчит, что он подписывает все, что угодно, лишь бы избавиться от этого назойливого и жалкого зануды. Человек считает, что теперь и ему придется так же унижаться, чтобы привлечь других в компанию и подписать с ними соглашения, а ему это противно. Так что работать он точно не будет, более того, ему неприятно будет встречаться со своим жалким и униженным спонсором. Да и чему он может научить? Заискивать и унижаться? Нет уж, увольте! Лучше ничего, чем такое и каждый день. А дистрибьютор думает, что не мытьем, так катаньем, но раздобыл нового человека. У него в голове застряла психологическая связка «унизился - подписал» и он даже не задумывается, что разрушает свою и без того невысокую самооценку. Но без самооценки этот бизнес не построить, люди просто не будут обращать внимания на ничтожество, такого хватает и в обычной жизни. Дистрибьютор таким образом может создать небольшую организацию, но, когда захочет расправить плечи, мотивировать своих людей или попытаться чему-либо научить, как раз и случится катастрофа. Он ожидает результата своей работы, а получает совершенно другое - от «пошел ты...» до полного игнорирования. И дистрибьютор не понимает, в чем дело. Ведь он открыл людям супервозможности сетевого маркетинга: неограниченные заработки, загранпоездки, интересные встречи с преуспевающими лидерами, очень полезное обучение. Он ожидает хотя бы благодарности в ответ и уважения, а получает совершенно противоположное - ненависть, пренебрежение, игнорирование и никакой структуры. В результате длительной работы - ничего хорошего. Ни в коем случае нельзя уговаривать или умолять человека подписать соглашение. Значительно эффективнее пригласить на мероприятие структуры или компании, но не давить на него, а спокойным тоном, полным самоуважения, пригласить, а при отказе - проявить жалость к этому несвободному и инертному человеку. Это очень задевает самолюбие, и нормальный человек не позволит вам в следующий раз жалеть его, потому что не считает себя жалким. Еще хорошо действуют подколы, но только на хороших знакомых. Здесь надо не переборщить, не показаться наглым, невоспитанным. Никому не приятно общаться с мужланами. Вторая ошибка - одалживать деньги человеку, чтобы он начал свой бизнес с вами. Иногда бывает так. Рассказываешь человеку о возможностях компании, а он начинает ныть, что у него сейчас нет денег, но если все так хорошо, как ему рассказали, он мог бы взять у меня в долг и начать бизнес... Он, прокрутив эти деньги, получит прибыль, отдаст долг, а с прибылью продолжит дело. Другими словами, въедет в рай на чужом горбу. Мне это предложение показалось логичным, так как я был уверен в оборачиваемости средств и востребованности продукции компании. Я полагал, что он, как и я, непременно хочет начать свое дело и выкарабкаться из... неприглядного положения. Но человек, получив контракт и продукт, больше нигде и никогда не появился, на телефонные звонки очень неохотно отвечал, а потом и вовсе сменил номер. А когда я его нашел, он сказал мне сакраментальную фразу, которую помню до сих пор: «Это тебе надо было, чтобы я стал дистрибьютором, мне этого не надо было. Мне нужны реальные деньги, чтобы заплатить за квартиру, а твоими баночками за квартиру не заплатишь!» Отдал мне большую часть продукции и был таков. Невозвращенный долг я списал на обучение на курсах молодого кредитора. Вы не поверите, ровно через месяц на рандеву уже с другим человеком я слышу абсолютно те же слова: «Дайте мне в долг и...». Когда он закончил свою фразу, я смог сказать ему только одно: «До свиданья!» Почему же предоставление денег в долг вашему будущему дистрибьютору - фатальный для бизнеса фактор? Во-первых, долг - это ответственность. Во-вторых, долг - это отношения. В-третьих, долг - это возврат долга. Поэтому человек, начинающий свой бизнес, должен взять на себя всю ответственность, в том числе и финансовую, которая будет некоторое время его движущей силой или, как мы говорим, мотивацией. Ели человек ответственный, то такие деньги, с которых начинается бизнес в сетевом маркетинге, ему может одолжить знакомый или несколько знакомых. Речь идет самое большее о тысяче долларов. Обычно это 300-600 долларов, однако что это за «кормилец семьи», у которого нет в заначке всего лишь 500 долларов? Как-то странно выглядит, тем более, если он на машине ездит. Если это женщина, то ей прощается все, правда, у нее всегда такая сумма есть. Если в семье на самом деле нет денег, домочадцы об этом не спешат рассказывать. Если намерения серьезные, человек находит деньги. Отношения... В сетевом бизнесе - как начинаешь бизнес сам, такой же вариант и другим предлагаешь. Начинать бизнес с долговых отношений в большинстве случаев ни к чему хорошему не приводит. Эти долговые обязательства разъедают еще не сложившиеся рабочие отношения между дистрибьютором и спонсором. Вместо того чтобы ездить по мероприятиям, приобретать аксессуары и литературу, новый рабочий костюм, они производят расчеты по долговым отношениям. После этого они друг друга видеть не хотят, не то что вместе работать. А если нет отношений дистрибьютор - спонсор, то бизнес на этом для них заканчивается. Потрачено много времени, усилий, эмоций, и все впустую - дистрибьютора нет, значит, и работы нет. Такая ситуация негативно сказывается и на отношениях с другими дистрибьюторами. Чем тогда этот спонсор занимается? Выясняет отношения. А чем ему надо заниматься? Правильно, обучаться и обучать, пользоваться продукцией и продавать ее, приглашать новых людей делать то же самое. Долг - это возврат долга, это аксиома. Нам всем хорошо знакома поговорка: «Берем чужие и на время, а отдаем свои и навсегда». Поэтому деньги надо брать в долг в банке. Там и проценты небольшие, и график погашения кредита жесткий, и на год растянуть возврат можно. И будет очень приятно с видом знатока посоветовать эту же схему вхождения в бизнес новому человеку и рассказать ему, что финансовый механизм оборачиваемости средств работает отлично, и вы это знаете не понаслышке. Третья ошибка - делать за дистрибьютора его работу. Эта ситуация встречается, когда спонсор очень хочет подписать кого-нибудь из своих близких родственников. Тогда он уговаривает его: «Только подпишись! В MLM делать почти ничего не надо, все делается само. Я сам тебе структуру создам. Ты только в кассу за деньгами ходить будешь!» С результатами уговаривания мы уже знакомы. Но, допустим, дистрибьютор уговорил родственника, и тот на таких устных договоренностях подписался. Что происходит дальше? Дальше я утрирую, но суть вы поймете. Свежеиспеченный дистрибьютор через месяц идет в кассу за обещанной зарплатой, а там шиш! Он с претензией к спонсору: мол, он, как и обещано, ничего не делал, а спонсор, как обещано, должен был создать структуру, а ее нет и денег тоже. Что это за бизнес? Это несерьезно! В вашей сетевой компании нельзя получить деньги, все, что вы говорите, ерунда! Вот такие вопли можно услышать от дистрибьютора, недовольного работой спонсора. Но такая ситуация еще полбеды, настоящая угроза бизнесу возникает, когда спонсор сдержит слово и подпишет под такого дистрибьютора-халявщика нескольких человек, из которых кто-то действительно намерен делать большой бизнес. Пройдет какое-то время, и под халявщиком будет структура, которая никогда его не видела и не слышала. И у спонсора появятся новые серьезные люди, на них надо тратить время, а еще он может уехать работать в регионы в полной уверенности, что дома осталась приличная структура. И тут начинаются проблемы. Людям халявщика нужны будут школы, презентации, семинары, консультации, а тот об этом не знает. Он вообще не понимает, о чем идет речь. Какие школы, какие рандеву один на один, какие консультации? Тогда ребята обращаются к человеку, который их подписал, а тому некогда, работает на выезде в регионе. Им становится понятно, что они остались один на один со всеми своими вопросами, эта ситуация их не устраивает. После пары таких обращений многие тихо отдаляются от вечно занятых спонсоров, а потом происходит обвал структуры. В этой ситуации некоторые могут поспорить, особенно те, кто из сетевых компаний с бинарным маркетинговым планом, так как работа со своим человеком на глубине - дело обычное. Но разговор сейчас не об этом, а о том, что подписывается несколько человек под дистрибьютора-халявщика, а тот не умеет работать со структурой, и она уходит. Верхний спонсор, который всех и подписал, остался ни с чем, в лучшем случае с другой организацией, которую строил под себя. Четвертая ошибка - не посещать мероприятия. Они для дистрибьютора очень важны, хотя бы потому, что большинство контрактов подписывают во время или после них. Именно там приглашенный знакомится с такими же, как он, чувствует их настроение, энергетику, видит лидеров компании и слышит подтверждение слов дистрибьютора. На мероприятиях у человека проходят все сомнения. А теперь представим хитрого дистрибьютора, который, один раз побывав там, решает, что все уже слышал, ничего нового не увидит, делать там нечего, но главное, сэкономит деньги на поездке и билетах на мероприятие. Таким «хитрым» образом он и сам не ездит, и людей не возит, так же поступает и его дистрибьютор. А работа дистрибьюторов связана с негативной обывательской философией. И если долго находиться в таком негативе и не иметь возможности где-то его нейтрализовать, то постепенно пропитываешься им, как огурец рассолом, в который он помещен. Если кислый рассол, то и огурец будет кислый, если горький, огурец тоже будет горький. Точно так же происходит и с дистрибьютором. Кроме энерго-эмоциональной подзарядки, на мероприятиях всегда есть обучающая и мотивирующая части, без которых немыслима эффективная дистрибьюторская работа. Но всего этого «хитрый» дистрибьютор не получает, думая, что все можно узнать из книг. Таким образом, он отрывается от современных тенденций, не осваивает современных техник и способов работы, которые подготовила компания. Он не знает, куда ведет компания, следовательно, его направление развития зачастую идет совсем не в ту сторону. Работа становится рутинной, неинтересной и малоэффективной. Если этот застой надолго, люди постепенно устают от негатива и разочаровываются в дистрибьюторской деятельности, потому что, кроме нытья и болячек, ничего не видят. А кому хочется посвящать всю свою жизнь чужому нытью, что денег нет, все болит, а ваши препараты очень дорогие? Кошмар, а не работа. И люди все реже и реже приходят, а потом вообще бросают это «гнилое дело». Пятая ошибка - заучиться. Я уже говорил о большой важности обучения. Оно нужно, во-первых, для работы, а во- вторых, чтобы эти знания, обогащенные личным практическим опытом, передавать своим дистрибьюторам. Что же иногда мы наблюдаем? Особенно часто это проявляется у женщин бальзаковского возраста. Им становится дома скучно, и они записываются в MLM-компанию не заниматься бизнесом, а культурно проводить время. Что это такое? Правильно, учеба, и звучит солидно для домашних. Эти люди не собираются выходить из зоны своего комфорта, предпринимать какие-либо усилия, нет, они будут исправно ходить на школы и презентации, иногда приобретать продукцию компании, чтобы спонсор отстал, и все. Дистрибьютор, который подписал таких вот тусовщиков, видя их "рвение" в учебе (если еще нет опыта), будет все больше и больше их учить. В результате тусовщики общаются, дистрибьютор суетится вокруг них, организуя одну учебу за другой, один семинар за другим, думая, что это и есть процесс роста структуры, но никто не занимается увеличением товарооборота, продажами, встречами с клиентами, ведением клиентов, нахождением новых клиентов и подписанием новых дистрибьюторов. Потому что все учатся, правда, непонятно уже для чего. И вот проходит некоторое время, а в структуре не появилось ни одного серьезного человека, да и кому-то из тусовщиков проще было уйти, чтобы очередной раз не покупать продукцию. А тусовщик обычно не уходит один, кого-то еще за компанию прихватит. Вот и рухнула структура. Дистрибьютор, который их обучал - на самом деле, оказывается, развлекал, - недоумевает, растерян, и если верхний спонсор вовремя его не поддержит, то может и сам уйти. Эти тусовщики потом часто говорят, что на школах им стало неинтересно, так как ничего нового они уже не услышали. Но это только одна сторона вопроса, вторая значительно печальнее. Если дистрибьютор чрезмерно много учится, но приобретенные знания никому не передает и не использует на практике, то случается "перегруз мозгов", который может привести к психическим отклонениям. На первых порах они незаметны или малозначительны, но по мере продолжения такого одностороннего обучения становятся явными. Человек начинает строить свои версии и теории мироздания, его перестает все устраивать - от политического строя государства до руководства своей компании. Он пишет письма с требованиями признать его точку зрения единственно верной и все изменить по его рекомендациям. В общении с коллегами становится или навязчивым с очередной своей теорией борьбы с чем-нибудь, либо замкнутым, считая всех дураками и недостойными общения. Ни о каком бизнесе уже речи нет, остро встает вопрос психического здоровья человека, а никто к такой развязке событий не готов - ни сам дистрибьютор, ни домашние, ни подопечные, ни спонсор. Ничего не осталось, только больной человек с диагнозом: заучился. А виноватым будет... сетевой маркетинг. Шестая ошибка - участие дистрибьютора в нескольких MLM компаниях. Хотя вы наверняка знаете таких людей, которые являются дистрибьюторами двух и более сетевых компаний. Конечно, если этот человек умеет и любит продавать и не собирается строить дистрибьюторскую сеть, то мое утверждение к нему не имеет никакого отношения. Но тогда возникает вопрос: дистрибьютор ли это? Нет, этот человек не является дистрибьютором ни одной из компаний, хотя формально числится им, потому что одна из задач дистрибьютора - создать свою сеть. А он - продавец продукции сетевых компаний, коробейник. Набирает немного продукции из ассортимента каждой компании и бегает по знакомым и незнакомым, по кафе, парикмахерским и автостоянкам, пристает ко всем с воплями: «Ну купите хоть что-нибудь! Отдам почти даром!». Такая деятельность дистрибьютора может привести только к крушению бизнеса. Вернуться На главную